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Preisstratgien: Wer ist bereit wie viel zu zahlen?

Preisstratgien: Wer ist bereit wie viel zu zahlen?

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Wie Preise zustande kommen, ist bekannt. Es gibt einen Einkaufs- und einen Verkaufspreis, und die Differenz zwischen diesen beiden Preisen ist der Gewinn, den der Händler macht. Aber woher weiß der Händler, wie viel der Kunde für einen Artikel bereit ist zu zahlen? Um langfristig planen zu können, muss er eine Preisstrategie haben. Diese Strategie zu bestimmen ist eine Kunst, denn der Händler geht immer ein Wagnis ein, wenn er die Preise bestimmt.

Welche Faktoren spielen eine Rolle?

Für welchen Artikel kann man welchen Preis verlangen? Wie viel wird der Kunde dafür bezahlen? Um das zu erfahren, muss der Händler erst einmal wissen, welche Faktoren den Kunden überhaupt bei seiner Kaufentscheidung beeinflussen. Kauft er vielleicht spontan aus einer Laune heraus ein? Braucht er den Artikel wirklich und was noch wichtiger ist, wenn er den Artikel heute kauft, wird er ihn in der nächsten Woche noch mal zum gleichen Preis kaufen? Einzelhändler planen ihre Preisstrategien kurz, mittel- oder langfristig. Bei jedem neuen Artikel, der auf den Markt kommt, muss eine neue Strategie entworfen werden, denn keiner kann voraussagen, wie dieser Artikel bei der Kundschaft ankommt und wie viel er dafür bezahlen wird.

Der Trend ist ein einscheidender Faktor, denn was im Trend ist, wollen viele Leute kaufen, und je nachdem, um was es sich dabei handelt, wird auch ein hoher Preis akzeptiert. Hier setzen Händler in der Regel auf eine kurzfristige Preisstrategie, denn was heute IN ist, das ist übermorgen vielleicht schon wieder Out, das Geschäft muss schnell über die Bühne gehen oder der Einzelhändler sitzt auf einem Ladenhüter, den er vielleicht für zu viel Geld eingekauft hat.

Es kommt auf das Produkt an

In Deutschland sind nur wenige Produkte preisgebunden, dazu gehören unter anderem auch Bücher. Hier spielt es keine Rolle, wo der Bestseller gekauft wird, jeder Buchhändler verlangt den gleichen Preis und muss nicht lange über eine geeignete Preisstrategie nachdenken. Anders sieht das zum Beispiel bei Handtaschen, Mode oder auch bei Lebensmitteln aus. Lebensmittelhändler planen meist nur mittelfristig, denn das Angebot ist groß und es kommen ständig neue Käsesorten und immer wieder Joghurts in anderen Geschmacksrichtungen auf den Markt.

Langfristig wird bei Markenprodukten und auch bei hauseigenen oder den sogenannten No-Name Produkten geplant. Handelt es sich um ein Markenprodukt, dann kennen die Kunden den Preis, aber auch die Qualität und sind gerne bereit, für diese hochwertige Qualität zu zahlen.

Bei den Hausmarken und No-Name Produkten sehen die Preisstrategien und auch das Verhalten der Kunden ähnlich aus. Sie wissen, dass dieses Produkt immer zu einem günstigen Preis angeboten wird, und das ist der Grund, es immer wieder zu kaufen. Immer im Auge behalten sollte man als Händler die Konkurrenz, denn auch der Händler um die Ecke hat seine ganz eigene Preisstrategie.

Fazit

Der Kunde weiß wenig über die Preisstrategie des Händlers, aber wenn der Händler die falsche Strategie zum falschen Zeitpunkt hat, dann laufen ihm die Kunden davon.